Tantangan yang dihadapi hampir semua pelaku UMKM adalah menentukan harga jual yang tepat setelah memiliki izin PIRT.
Harga yang terlalu tinggi membuat produk sulit bersaing, sementara harga yang terlalu rendah membuat usaha tidak bisa bertahan dalam jangka panjang.
Di sinilah banyak pelaku usaha rumahan terjebak, karena penetapan harga sering kali dilakukan berdasarkan perkiraan, bukan perhitungan yang sistematis.
Artikel ini menyajikan panduan taktis untuk menentukan harga jual produk rumahan secara terstruktur.
Mulai dari strategi utama penetapan harga, komponen biaya yang sering luput dari perhitungan, cara meningkatkan daya saing tanpa menurunkan harga, hingga panduan evaluasi harga secara berkala.
Strategi Utama Penetapan Harga Produk PIRT agar Kompetitif
Setiap pendekatan punya kelebihan dan kondisi yang paling sesuai untuk diterapkan. Berikut empat strategi utama yang bisa kamu jadikan acuan.
1. Cost-Plus Pricing: Harga Berbasis Biaya Produksi
Strategi ini adalah titik awal yang paling umum digunakan oleh pelaku usaha pemula. Caranya sederhana: hitung seluruh biaya yang dikeluarkan untuk memproduksi satu unit produk, lalu tambahkan persentase margin keuntungan yang kamu inginkan.
Misalnya, total biaya produksi satu toples keripik singkong adalah Rp15.000, termasuk bahan baku, kemasan, dan biaya operasional. Jika kamu menetapkan margin keuntungan 40%, maka harga jualnya adalah Rp21.000.
Rumus dasarnya:
Harga Jual = Total Biaya Produksi + (Total Biaya Produksi × Persentase Margin)
Kelebihan strategi ini adalah kamu bisa memastikan setiap produk yang terjual menghasilkan keuntungan.
Kekurangan, strategi ini tidak mempertimbangkan kondisi pasar, sehingga harga yang dihasilkan bisa saja terlalu tinggi atau terlalu rendah dibanding kompetitor.
2. Competitor-Based Pricing: Harga Berbasis Riset Pasar
Strategi ini mengharuskan kamu melakukan riset harga pasar untuk produk sejenis sebelum menetapkan angka. Kamu bisa melakukannya dengan memantau harga produk kompetitor di marketplace seperti Tokopedia dan Shopee, mengunjungi toko ritel lokal di sekitar wilayah produksi, atau mengecek harga di media sosial.
Dari data tersebut, kamu bisa memposisikan produkmu di bawah, setara, atau di atas rata-rata harga pasar, tergantung pada kualitas dan nilai tambah yang kamu tawarkan.
Dr. Ir. Jangkung Handoyo Mulyo, M.Ec., ekonom pertanian dari Universitas Gadjah Mada, menyatakan bahwa pelaku usaha pangan skala kecil sering kali menetapkan harga terlalu rendah karena mengikuti harga pesaing tanpa memperhitungkan struktur biaya sendiri.
Menurutnya, riset kompetitor harus digunakan sebagai referensi pembanding, bukan sebagai patokan utama penetapan harga, karena setiap usaha memiliki struktur biaya yang berbeda. (Sumber: Departemen Sosial Ekonomi Pertanian, Fakultas Pertanian UGM)
3. Value-Based Pricing: Harga Berbasis Nilai Produk
Strategi ini paling efektif diterapkan ketika produkmu memiliki keunggulan yang bisa dirasakan langsung oleh konsumen. Keunggulan tersebut bisa berupa formula tanpa pengawet, bahan baku organik bersertifikat, kemasan premium, resep turun-temurun, atau proses produksi yang terjamin kebersihannya sesuai standar PIRT.
Dengan value-based pricing, kamu tidak perlu bersaing di level harga terendah. Kamu menawarkan alasan yang kuat mengapa produkmu layak dihargai lebih tinggi, dan konsumen yang tepat akan memahami serta menghargai hal itu.
Pendekatan ini sejalan dengan temuan dalam studi yang diterbitkan di Journal of Small Business Management (Vol. 60, Issue 3, 2022), yang meneliti strategi penetapan harga pada usaha pangan skala kecil di negara berkembang.
Penelitian tersebut menemukan bahwa pelaku usaha yang mengkomunikasikan nilai produk secara konsisten kepada konsumen mampu mempertahankan harga jual yang lebih tinggi dibanding kompetitor, sekaligus mencapai tingkat loyalitas pelanggan yang lebih baik. (Sumber: Journal of Small Business Management, Wiley-Blackwell)
4. Psychological Pricing: Harga yang Bekerja Secara Psikologis
Strategi ini memanfaatkan cara kerja persepsi konsumen terhadap angka harga. Penelitian perilaku konsumen sudah lama menunjukkan bahwa harga Rp19.900 terasa jauh lebih terjangkau dibanding Rp20.000, meskipun selisihnya hanya Rp100.
Beberapa penerapan yang umum digunakan:
- Menggunakan angka yang berakhiran 9 atau 5 (Rp29.500, Rp49.900)
- Menetapkan harga “pas” untuk produk premium agar terkesan eksklusif (Rp75.000, bukan Rp74.900)
- Menampilkan harga coret untuk produk yang sedang promosi agar nilai diskon terlihat lebih jelas
Psychological pricing paling efektif dikombinasikan dengan strategi lain, bukan digunakan sebagai satu-satunya pendekatan.
Komponen Biaya yang Sering Terlupakan oleh Produsen PIRT
Banyak pelaku usaha hanya memperhitungkan harga bahan baku, padahal ada sejumlah komponen biaya lain yang perlu masuk ke dalam kalkulasi.
1. Biaya Overhead
Biaya overhead mencakup pengeluaran operasional yang tidak langsung terkait dengan proses produksi, namun tetap ada dan perlu diperhitungkan.
Contohnya adalah tagihan listrik yang meningkat saat kompor, oven, atau peralatan masak digunakan dalam waktu lama, konsumsi air bersih untuk mencuci bahan baku dan peralatan, serta penggunaan gas untuk proses memasak atau menggoreng.
Cara paling praktis untuk menghitungnya adalah dengan mencatat total tagihan utilitas bulanan, lalu mengalokasikan proporsi yang digunakan untuk kegiatan produksi.
Jika 40% waktu penggunaan listrik di rumahmu dipakai untuk keperluan produksi, maka 40% dari tagihan listrik bulanan masuk sebagai biaya overhead produksi.
5. Penyusutan Alat Produksi
Peralatan seperti kompor, wajan, blender, sealer kemasan, timbangan, dan loyang tidak bertahan selamanya.Setiap kali digunakan, nilainya berkurang sedikit demi sedikit.
Jika kamu tidak memperhitungkan penyusutan ini ke dalam harga jual, pada akhirnya kamu yang menanggung biaya penggantian alat dari keuntungan usaha.
Rumus sederhana menghitung penyusutan per unit produk:
Biaya Penyusutan per Bulan = Harga Beli Alat ÷ Masa Pakai (dalam bulan)
Hasil perhitungan ini kemudian dibagi dengan total unit produksi dalam sebulan untuk mendapatkan nilai penyusutan per unit produk.
6. Biaya Pemasaran dan Kemasan
Stiker label, plastik food grade, toples atau wadah kemasan, dus pengiriman, hingga biaya iklan di media sosial atau marketplace adalah komponen yang nyata dan perlu dialokasikan ke dalam struktur biaya.
Seringkali, biaya kemasan dianggap kecil dan diabaikan, padahal dalam skala produksi tertentu nilainya cukup signifikan.
Berdasarkan Peraturan BPOM Nomor 20 Tahun 2021 tentang Perubahan atas Peraturan BPOM Nomor 31 Tahun 2018 tentang Label Pangan Olahan, setiap produk pangan yang beredar wajib mencantumkan informasi tertentu pada label kemasan, termasuk nama produk, komposisi, berat bersih, nama produsen, tanggal kedaluwarsa, dan nomor izin edar.
7. Upah Tenaga Kerja, Termasuk Waktu Pemilik Usaha
Ini adalah komponen yang paling sering tidak diperhitungkan oleh pelaku usaha rumahan. Banyak pemilik usaha menganggap waktu yang mereka curahkan untuk memasak, mengemas, dan mendistribusikan produk bukan sebagai biaya, melainkan sebagai bagian dari rutinitas.
Padahal, waktu memiliki nilai ekonomi. Jika kamu menghabiskan 8 jam sehari untuk produksi dan mengelola usaha, hitung berapa nilai waktu tersebut berdasarkan upah minimum regional (UMR) di daerahmu atau berdasarkan tarif jasa yang berlaku di industri serupa. Nilai tersebut harus masuk ke dalam komponen biaya tenaga kerja.
Contoh Penetapan Harga Keripik Singkong PIRT
Contohnya Ibu Sari memproduksi keripik singkong kemasan 150 gram di rumah.
Sebelum menentukan harga jual, ia perlu menghitung semua biaya yang benar-benar dikeluarkan, bukan hanya bahan bakunya saja.
Banyak produsen rumahan yang lupa memasukkan biaya listrik, penyusutan alat, kemasan, bahkan nilai waktu kerja mereka sendiri.
Setelah semua komponen biaya terhitung, barulah harga jual ditetapkan dengan menambahkan margin keuntungan yang wajar. I
bu Sari juga mempertimbangkan harga kompetitor di pasaran sebagai pembanding, lalu menggunakan psychological pricing agar harga terasa lebih menarik di mata pembeli.
Tabel 1 — Biaya Produksi per Batch (50 bungkus)
| Komponen Biaya | Rincian | Total |
| Singkong segar | 10 kg × Rp3.000 | Rp30.000 |
| Minyak goreng | 2 liter × Rp17.000 | Rp34.000 |
| Bumbu & garam | perkiraan | Rp8.000 |
| Kemasan (plastik + stiker label) | 50 pcs × Rp1.200 | Rp60.000 |
| Gas LPG (alokasi per batch) | estimasi pemakaian | Rp10.000 |
| Listrik & air (40% tagihan bulanan, dibagi batch) | estimasi | Rp8.000 |
| Penyusutan alat (wajan, kompor, sealer, dll)* | Rp500.000 ÷ 24 bulan ÷ 10 batch | Rp2.100 |
| Upah tenaga kerja (4 jam × UMR Rp25.000/jam) | nilai waktu pemilik usaha | Rp100.000 |
| TOTAL BIAYA | Rp252.100 |
*Asumsi total nilai alat Rp500.000, masa pakai 2 tahun, produksi 10 batch/bulan
Tabel 2 — Perhitungan Harga Jual per Bungkus
| Keterangan | Perhitungan | Hasil |
| Total biaya 1 batch (50 bungkus) | — | Rp252.100 |
| Biaya per bungkus | Rp252.100 ÷ 50 | Rp5.042 |
| Margin keuntungan 40% | Rp5.042 × 40% | Rp2.017 |
| Harga jual sebelum pembulatan | Rp5.042 + Rp2.017 | Rp7.059 |
| Harga jual final (psychological pricing) | dibulatkan menjadi | Rp7.500 |
| Keuntungan aktual per bungkus | Rp7.500 − Rp5.042 | Rp2.458 (~49%) |
Tabel 3 — Cek Posisi Harga di Pasar
| Posisi | Harga Pasar Kompetitor | Harga Ibu Sari | Keterangan |
| Produk tanpa label/PIRT | Rp5.000 – Rp6.000 | — | Di bawah harga Ibu Sari |
| Produk sejenis ber-PIRT | Rp7.000 – Rp9.000 | Rp7.500 | Kompetitif |
| Produk premium/organik | Rp12.000 – Rp18.000 | — | Peluang naik kelas |
Harga Rp7.500 sudah menutupi semua biaya, memberikan keuntungan hampir 50%, sekaligus tetap bersaing di pasar.
Jika ke depannya Ibu Sari menambahkan keunggulan seperti kemasan premium atau label “tanpa MSG”, ia bisa menerapkan value-based pricing dan menaikkan harga ke kisaran Rp10.000–Rp12.000 tanpa kehilangan pelanggan yang tepat.
Tips Meningkatkan Daya Saing Tanpa Perang Harga
Menurunkan harga adalah respons paling mudah ketika produk terasa kurang laku. Namun, strategi ini berbahaya jika dilakukan tanpa dasar perhitungan yang jelas, karena bisa merusak margin keuntungan dan menciptakan persepsi negatif tentang kualitas produk.
Ada cara lain yang lebih sehat untuk meningkatkan daya saing.
1. Optimalisasi Kemasan
Kemasan adalah hal pertama yang dilihat konsumen sebelum mereka memutuskan untuk membeli.
Kemasan yang terlihat rapi, bersih, dan informatif menciptakan kesan bahwa produk di dalamnya pun berkualitas. Kamu tidak perlu mencetak kemasan dengan biaya besar.
Desain yang sederhana namun konsisten dengan identitas merek sudah cukup untuk menciptakan tampilan yang profesional.
Pastikan label kemasan sudah memenuhi ketentuan BPOM yang berlaku, karena konsumen semakin cermat memperhatikan informasi produk sebelum membeli, terutama di platform marketplace yang memungkinkan perbandingan produk secara langsung.
2. Narasi Produk melalui Storytelling
Ceritakan proses produksimu: bagaimana kamu memilih bahan baku, mengapa resepmu berbeda, dan apa yang membuat proses produksimu memenuhi standar kebersihan sesuai ketentuan PIRT.
Narasi ini bisa disampaikan melalui deskripsi produk di marketplace, konten media sosial, atau teks pendek di label kemasan.
Sertifikat PIRT yang kamu miliki adalah bagian dari narasi tersebut.
Cantumkan nomor PIRT dengan jelas di kemasan dan gunakan sebagai bukti bahwa produkmu sudah melewati proses verifikasi resmi dari pemerintah.
3. Paket Bundling untuk Meningkatkan Nilai Transaksi
Misalnya, paket isi tiga toples dengan harga yang sedikit lebih hemat dibanding membeli satuan, atau paket hampers yang dikemas khusus untuk momen tertentu seperti lebaran, natal, atau ulang tahun.
Strategi bundling efektif untuk meningkatkan average order value (nilai rata-rata per transaksi) tanpa harus menurunkan harga satuan produk.
Konsumen merasa mendapat nilai lebih, sementara kamu tetap menjaga margin keuntungan per unit.
Evaluasi dan Penyesuaian Harga Secara Berkala
Harga bukan angka yang ditetapkan sekali lalu dibiarkan bertahun-tahun. Ada kondisi-kondisi tertentu yang mengharuskan kamu meninjau dan menyesuaikan harga jual produk.
1. Pantau Fluktuasi Harga Bahan Baku
Harga komoditas pangan di Indonesia dipengaruhi banyak faktor, mulai dari musim panen, kebijakan impor, hingga nilai tukar rupiah.
Bahan baku seperti tepung terigu, minyak goreng, gula, dan cabai dikenal memiliki harga yang berfluktuasi.
Jika harga bahan baku naik signifikan sementara harga jual produk tidak disesuaikan, margin keuntunganmu akan tergerus secara perlahan.
Biasakan mencatat harga bahan baku setiap bulan dan bandingkan dengan harga rata-rata tiga bulan sebelumnya.
Jika ada kenaikan konsisten di atas 10%, itu adalah sinyal untuk menghitung ulang struktur biaya dan menimbang kemungkinan penyesuaian harga jual.
2. Kapan Waktu yang Tepat Menaikkan Harga
Menaikkan harga adalah keputusan yang banyak pelaku usaha hindari karena khawatir kehilangan pelanggan.
Padahal, kenaikan harga yang dikomunikasikan dengan baik dan dilakukan pada momen yang tepat umumnya dapat diterima oleh konsumen setia.
Beberapa kondisi yang mendukung kenaikan harga:
- Harga bahan baku naik secara konsisten selama dua bulan atau lebih
- Kamu baru menambahkan nilai pada produk, misalnya kemasan baru, sertifikasi tambahan, atau peningkatan formula
- Produkmu sedang dalam periode permintaan tinggi, misalnya menjelang hari raya atau musim tertentu
- Kamu baru mendapatkan banyak ulasan positif yang membuktikan kualitas produk di mata konsumen
Sampaikan kenaikan harga dengan jujur dan langsung kepada pelanggan, terutama pelanggan langganan.
Sebutkan alasan kenaikan secara singkat, misalnya karena penyesuaian harga bahan baku. Komunikasi yang terbuka cenderung membangun kepercayaan, bukan sebaliknya.
Melalui Undang-Undang Nomor 7 Tahun 2014 tentang Perdagangan menegaskan bahwa pelaku usaha berhak menetapkan harga berdasarkan mekanisme pasar selama tidak melanggar ketentuan persaingan usaha yang sehat.
Ini berarti kamu memiliki kebebasan penuh untuk menyesuaikan harga berdasarkan kalkulasi bisnis yang kamu lakukan, tanpa perlu khawatir melanggar aturan selama prosesnya transparan dan wajar.
Kesimpulan
Harga yang kompetitif bukan berarti harga yang paling murah di pasar. Harga yang kompetitif adalah harga yang paling sesuai antara kualitas produk, manfaat yang dirasakan konsumen, dan keberlangsungan usaha kamu sebagai produsen.
Pelaku usaha PIRT yang sudah melewati proses perizinan resmi punya nilai lebih dibanding produk tanpa izin yang beredar di pasaran. Legalitas, standar kebersihan produksi, dan konsistensi kualitas adalah nilai nyata yang layak untuk dihargai dalam bentuk harga jual yang sepadan.
Dengan menerapkan perhitungan biaya yang menyeluruh, memilih strategi penetapan harga yang sesuai dengan karakter produk dan pasar, serta melakukan evaluasi secara berkala, kamu bisa menetapkan harga dengan lebih percaya diri.
Referensi
- Peraturan BPOM Nomor 22 Tahun 2018 tentang Pedoman Pemberian Sertifikat Produksi Pangan Industri Rumah Tangga. Badan Pengawas Obat dan Makanan Republik Indonesia.
- Peraturan BPOM Nomor 20 Tahun 2021 tentang Perubahan atas Peraturan BPOM Nomor 31 Tahun 2018 tentang Label Pangan Olahan. Badan Pengawas Obat dan Makanan Republik Indonesia.
- Undang-Undang Nomor 7 Tahun 2014 tentang Perdagangan. Sekretariat Negara Republik Indonesia.
- Journal of Small Business Management, Vol. 60, Issue 3, 2022. Wiley-Blackwell. Studi tentang strategi penetapan harga pada usaha pangan skala kecil di negara berkembang.
- Dr. Ir. Jangkung Handoyo Mulyo, M.Ec. Departemen Sosial Ekonomi Pertanian, Fakultas Pertanian, Universitas Gadjah Mada.
- Prof. Dr. Rhenald Kasali. Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Bisnis, Universitas Indonesia.
- Online Single Submission Berbasis Risiko. Kementerian Investasi/BKPM RI. https://oss.go.id
- Sistem Perizinan Pangan Industri Rumah Tangga. BPOM RI. https://sppirt.pom.go.id
