Marketing berhasil sering dikira soal keberuntungan semata, seolah-olah sebuah brand tiba-tiba viral tanpa perhitungan apapun. Padahal kalau kamu telusuri lebih dalam, ada pola yang bisa dipelajari di balik setiap kampanye yang benar-benar mendongkrak penjualan, bukan cuma ramai di kolom komentar.
Kalau kamu pemilik usaha kecil, kamu mungkin pernah merasakan sendiri gap ini, sudah rajin bikin konten dan ikut tren, tapi penjualan tetap begitu-begitu saja.
Artikel ini membedah beberapa kasus nyata dari brand di Indonesia, lengkap dengan validasi sumbernya, supaya kamu bisa pilah mana strategi yang memang terbukti dan mana yang hanya klaim tanpa bukti kuat.
Perilaku Belanja di TikTok
Sebelum kamu meniru strategi siapapun, kamu perlu paham dulu medan tempurnya.
Berdasarkan laporan riset Momentum Works yang dirilis pertengahan 2025, GMV atau total nilai transaksi TikTok Shop secara global naik dua kali lipat menjadi 26,2 miliar dolar AS pada semester pertama 2025, dan Indonesia jadi pasar terbesar dengan nilai transaksi 6 miliar dolar AS, menyalip Amerika Serikat.
Angka ini penting buat kamu, karena artinya orang Indonesia memang benar-benar belanja lewat video pendek dan live shopping, bukan cuma nonton untuk hiburan.
Kalau kamu jualan produk apapun, ini sinyal bahwa konten yang menampilkan produk secara natural punya peluang besar dilihat calon pembeli yang memang sedang berniat belanja, bukan cuma iseng scroll.
Tapi kamu juga perlu hati-hati, karena viral bukan jaminan bisnismu langsung stabil.
Banyak usaha kuliner sempat viral lalu sepi lagi dalam hitungan minggu, karena mereka mengejar momen viral tanpa membangun fondasi bisnis yang kuat di baliknya, seperti konsistensi rasa, pelayanan, dan operasional yang rapi.
Viral hanya membuka pintu, sedangkan yang membuat orang datang kembali adalah pengalaman nyata yang mereka rasakan setelah masuk lewat pintu itu.
Retail Media dan Momen Belanja: Gojek x Dua Belibis
Salah satu contoh yang sering dikutip adalah kampanye Gojek untuk brand sambal lokal, Dua Belibis, lewat GoMart.
Berdasarkan studi kasus resmi yang dipublikasikan di blog GoPay, kampanye ini menempatkan iklan Dua Belibis di banner beranda GoMart, banner halaman merchant, dan halaman produk populer, lalu diperluas lewat iklan Facebook dan Instagram melalui Gojek Ads Network, berjalan selama tiga minggu pada September hingga Oktober 2021.
Sumber resmi ini menyebut kampanye tersebut berhasil mendorong kesadaran konsumen dan meningkatkan penjualan, tapi tidak mencantumkan angka persentase kenaikan penjualan yang spesifik.
Jadi kalau kamu menemukan klaim seperti “kenaikan 789%” untuk studi kasus ini di artikel lain, sebaiknya kamu anggap belum terkonfirmasi langsung dari sumber resmi Gojek, meskipun arah hasilnya memang positif. Ini contoh penting kenapa kamu harus selalu cek ulang angka yang beredar sebelum kamu jadikan patokan strategi bisnismu.
Pelajaran yang bisa kamu ambil dari kasus ini bukan soal angka ajaibnya, tapi soal polanya. Dua Belibis berhasil karena mereka muncul di tempat orang memang sedang berniat belanja kebutuhan sehari-hari, bukan menyela orang yang sedang scroll santai.
Kalau kamu jualan lewat marketplace atau aplikasi ojek online, coba pastikan produkmu tampil di halaman pencarian dan halaman kategori yang relevan, karena pembeli yang sedang mencari kebutuhan tertentu jauh lebih mudah dikonversi jadi transaksi dibanding pembeli yang baru pertama kali lihat brandmu.
Kreativitas Murah Meriah: Canva dan Duolingo x Tokopedia
Contoh lain yang lebih relevan buat kamu sebagai UMKM adalah kampanye Canva bertajuk “Gampang di Canva”.
Menurut laporan Campaign Asia dan Katadata, kampanye ini secara resmi menyasar pelaku UMKM Indonesia, diluncurkan sebagai bentuk penghargaan pada sekitar 60 juta pelaku usaha mikro, kecil, dan menengah, dengan pesan bahwa desain visual bisa jadi kekuatan untuk memperkuat kepercayaan diri dan mendorong pertumbuhan bisnis.
Kampanye ini menampilkan iklan berisi sosok nenek yang justru lebih jago pakai Canva dibanding cucunya, lalu diperluas lewat iklan luar ruang di halte bus dan jalur MRT Jakarta yang kemudian jadi bahan obrolan warganet.
Indonesia sendiri tercatat sebagai salah satu pasar terbesar Canva secara global, jadi wajar perusahaan ini serius menggarap segmen UMKM di sini.
Kamu bisa lihat, kampanye ini tidak butuh budget iklan televisi nasional yang mahal untuk bisa viral. Kuncinya ada di relatability, yaitu cerita yang terasa dekat dengan keseharian orang Indonesia, ditambah lokasi penempatan iklan yang memang sering dilewati orang.
Contoh lain soal merangkul momentum yang sudah ada di masyarakat datang dari kolaborasi Duolingo dan Tokopedia.
Sudah lama warganet membandingkan maskot burung hantu Duolingo bernama Duo dengan maskot Tokopedia bernama Toped, karena keduanya sama-sama burung hantu hijau.
Alih-alih mengabaikan candaan ini, kedua brand justru merangkulnya. Berdasarkan laporan Kontan dan Marketing Interactive, kolaborasi ini dimulai dengan aksi tukar akun media sosial selama satu hari, di mana Duo mengambil alih akun TikTok Tokopedia dengan pesan bercanda, dan diikuti dengan peluncuran toko merchandise resmi pertama Duolingo di Asia Tenggara lewat Tokopedia, yang resmi dibuka pada 11 November 2025.
Pelajaran buat kamu di sini sederhana. Kalau ada candaan atau meme yang berkaitan dengan brandmu beredar di media sosial, jangan buru-buru marah atau menghapusnya.
Coba pikirkan cara merangkul candaan itu dengan santai, karena orang lebih suka brand yang bisa diajak bercanda daripada brand yang terlalu kaku menjaga citra.
Membangun Loyalitas Tanpa Iklan Mahal
Satu hal yang perlu kamu pahami adalah biaya akuisisi pelanggan yang terus naik dari tahun ke tahun.
Semakin mahal biaya menarik satu pelanggan baru lewat iklan berbayar, semakin penting bagi kamu membangun sistem di mana pelanggan lama ikut membantu menyebarkan brandmu, misalnya lewat ulasan, rekomendasi ke teman, atau konten yang mereka buat sendiri tentang produkmu.
Pelanggan yang datang karena rekomendasi orang lain biasanya lebih mudah percaya dan lebih loyal dibanding pelanggan yang datang murni karena iklan.
Karena itu, sebelum kamu buru-buru menambah budget iklan, coba evaluasi dulu apakah produk dan layananmu memang sudah cukup memuaskan sehingga pelangganmu mau cerita ke orang lain tanpa diminta.
Pengalaman umum yang sering dialami pelaku usaha kecil adalah merasa kalah saing dengan brand besar karena keterbatasan modal iklan.
Padahal, kalau kamu lihat pola dari kasus-kasus di atas, keberhasilan kampanye ini bukan semata soal besarnya anggaran, tapi soal seberapa dekat pesan itu dengan kehidupan orang yang melihatnya. Ini kabar baik buat kamu, karena usaha kecil justru punya keunggulan alami di sisi ini.
Kamu lebih dekat dengan pelangganmu, kamu tahu bahasa sehari-hari yang mereka pakai, dan kamu bisa bergerak lebih cepat merespons tren dibanding perusahaan besar yang prosesnya berlapis-lapis.
Menentukan positioning bisnis dan rencana go-to-market yang tepat memang bukan hal yang bisa asal tebak.
Banyak pemilik UKM sudah rajin pasang iklan dan bikin konten, tapi hasilnya tetap kurang maksimal karena target pasar dan value proposition-nya belum jelas.
Kalau kamu butuh panduan lebih terstruktur untuk menyusun strategi ini, Modul Positioning Bisnis & Strategi Go-To-Market bisa membantu kamu menentukan target pasar, value proposition, dan rencana eksekusi yang benar-benar terhubung dengan pertumbuhan bisnismu.
Kesimpulan
Kalau kamu ingin mulai menerapkan pelajaran dari kasus-kasus di atas, mulailah dari langkah kecil dan realistis. Cek dulu di mana calon pelangganmu biasa mencari produk sejenis, lalu pastikan usahamu mudah ditemukan di sana.
Buat konten yang jujur menceritakan keseharian usahamu, bukan yang terkesan dibuat-buat. Perhatikan juga apakah ada momen, candaan, atau kebiasaan masyarakat yang secara alami berkaitan dengan produkmu, karena itu bisa jadi pintu masuk yang lebih murah dibanding iklan berbayar.
Dan yang tidak kalah penting, pastikan kualitas produk dan layananmu memang layak diceritakan ulang oleh pelangganmu sendiri, karena itulah bentuk marketing paling kuat yang tidak butuh biaya besar.
Kamu tidak perlu menyaingi brand besar dari sisi anggaran.
Yang perlu kamu bangun adalah kedekatan yang otentik dengan pelanggan, cerita yang relevan dengan keseharian mereka, dan fondasi bisnis yang kuat, supaya momen viral, sekecil apapun itu, benar-benar berubah jadi pelanggan yang bertahan lama.
Referensi
- Momentum Works, laporan TikTok Shop H1 2025: https://thelowdown.momentum.asia/new-report-tiktok-shop-doubles-global-gmv-in-h1-2025-with-u-s-market-hitting-us5-8-billion
- Studi kasus resmi Gojek x Dua Belibis (GoPay Blog): https://gopay-revamp-2.suitdev.com/blog/how-dua-belibis-spices-up-its-sales-with-network-campaigns
- Kampanye Canva “Gampang di Canva” (Campaign Asia): https://www.campaignasia.com/video/canva-spurs-indonesian-msmes-to-design-upgrades-in-latest-campaign/504209
- Kolaborasi Duolingo x Tokopedia (Kontan): https://industri.kontan.co.id/news/gandeng-tokopedia-duolingo-luncurkan-toko-merchandise-resmi-di-indonesia
