Bayangkan membuka usaha kopi di negara yang pasar kedai kopinya sudah dipadati nama-nama besar.
Di satu sisi ada merek global seperti Starbucks yang sudah puluhan tahun bercokol. Di sisi lain ada pemain lokal seperti Kopi Kenangan dan Janji Jiwa yang masing-masing telah mengoperasikan lebih dari 900 gerai. Persaingan itu nyata, ketat, dan tidak memberi banyak ruang untuk pemain baru.
Namun Tomoro Coffee justru hadir di tengah situasi itu, dan tidak sekadar bertahan.
Didirikan pada 2022 oleh Star Yuan, seorang pengusaha yang sebelumnya berkarier di balik OPPO dan J&T Express, Tomoro Coffee memulai perjalanannya dari satu gerai di Jakarta Utara. Dua tahun setelahnya, cerita itu sudah berubah drastis.
Tomoro Coffee telah memiliki sekitar 600 gerai yang tersebar di seluruh wilayah Indonesia sejak didirikan dua tahun lalu, ditambah kehadiran internasional di Singapura, Filipina, dan China.
Bagi calon pebisnis, kisah ini bukan sekadar inspirasi. Ini adalah peta jalan yang bisa dipelajari.
Membaca Peluang: Pasar Kopi Indonesia Masih Jauh dari Jenuh
Sebelum membahas strategi Tomoro Coffee, penting untuk memahami medan yang mereka masuki.
Pangsa pasar kedai kopi Indonesia diperkirakan mencapai USD 2,1 miliar, dengan pertumbuhan CAGR sekitar 10% dalam beberapa tahun ke depan.
Angka itu bukan sekadar statistik. Itu adalah sinyal bahwa permintaan masyarakat Indonesia terhadap kopi berkualitas dengan pengalaman yang baik terus tumbuh setiap tahunnya.
Laporan dari United States Department of Agriculture (USDA) memproyeksikan konsumsi kopi di Indonesia pada periode 2024/2025 akan meningkat menjadi 4,8 juta kantong, naik dari 4,45 juta kantong pada periode 2020/2021.
Pasar kopi bermerek Indonesia juga masih menjadi yang terbesar keenam di Asia Timur berdasarkan jumlah gerai. Laporan World Coffee Portal memperkirakan total pasar kedai kopi bermerek Indonesia akan mencapai 9.500 gerai pada 2029.
Artinya, celah pasar masih sangat terbuka. Tomoro Coffee membaca peluang ini lebih cepat dari kebanyakan pesaing.
Strategi 1: Fondasi yang Kuat Sebelum Ekspansi Masif
Banyak pengusaha yang tergoda untuk langsung ekspansi besar-besaran begitu ada modal. Tomoro Coffee justru memilih jalur yang berbeda: memperkuat fondasi produksi terlebih dahulu.
Pada April 2024, Tomoro Coffee memperkenalkan fasilitas sangrai kopi (coffee roastery) dengan kapasitas produksi hingga 2.400 ton per tahun. Fasilitas ini dirancang dengan tiga fase produksi menggunakan biji kopi berkualitas, dan bertujuan mendukung operasional seluruh jaringan gerai yang terus berkembang.
Langkah ini bukan hanya soal efisiensi biaya. Ini adalah cara Tomoro Coffee memastikan bahwa kualitas produknya tetap konsisten, tidak peduli gerai ke berapa yang dibuka.
Biji kopi yang telah disangrai dikirimkan ke seluruh toko secara terjadwal setiap 10 hari sekali, untuk memastikan kesegaran kopi di setiap gerai di seluruh penjuru Indonesia.
Untuk calon pebisnis, pelajaran ini sangat relevan: ekspansi cepat tanpa kendali kualitas hanya akan mempercepat kejatuhan. Bangun sistem produksi dan distribusi yang andal sebelum memperluas jangkauan.
Strategi 2: Model Waralaba yang Selektif dan Terstandarisasi
Salah satu mesin utama pertumbuhan Tomoro Coffee adalah sistem kemitraan atau waralaba.
Tomoro Coffee membuka peluang waralaba dengan biaya sekitar Rp 500 juta. Namun mereka sangat selektif dalam memilih mitra, karena ingin memastikan mitra memahami nilai-nilai perusahaan. Pelatihan dan audit rutin menjadi kunci untuk menjaga kualitas di seluruh jaringan gerai.
Selektivitas inilah yang membedakan Tomoro Coffee dari banyak merek kopi lain yang membuka pintu waralaba selebar-lebarnya tanpa filter ketat. Hasilnya adalah jaringan gerai yang tumbuh cepat namun tetap terjaga standarnya.
Efektivitas model ini terbukti dari angka penjualan di gerai-gerai baru. Pembukaan mitra di Tulungagung berhasil menjual 1.500 gelas kopi dalam satu hari, sementara di Selong dan Blitar masing-masing menjual 1.100 gelas kopi pada hari pembukaan.
Angka itu membuktikan bahwa permintaan di luar kota-kota besar pun sangat nyata. Pasar belum jenuh, dan mitra yang dilatih dengan baik mampu langsung meraih hasil signifikan.
Strategi 3: Inovasi Menu yang Konsisten dan Terstruktur
Tomoro Coffee tidak memosisikan dirinya sebagai kedai kopi biasa yang hanya mengandalkan pergantian biji kopi.
Pendekatan Tomoro Coffee dalam berinovasi terinspirasi dari bisnis teh dan susu yang selalu memperbarui penawaran produk, resep, dan kombinasi rasa. Mereka menilai banyak bisnis kopi yang ada hanya menawarkan pergantian biji kopinya, tanpa banyak melakukan inovasi menu.
Hasilnya, menu Tomoro Coffee terus diperbarui setiap bulannya dengan kombinasi rasa baru. Pelanggan selalu punya alasan untuk kembali karena selalu ada hal baru untuk dicoba.
Biji kopi yang digunakan adalah arabika 100% berkualitas, dan beberapa menu Tomoro Coffee menggunakan biji kopi pilihan yang telah meraih IIAC Gold Medal 2023.
Inovasi ini juga dikombinasikan dengan harga yang terjangkau, menjadikan Tomoro Coffee relevan untuk segmen konsumen yang lebih luas, bukan hanya penikmat kopi premium.
Strategi 4: Ekspansi Berbasis Data, Bukan Impulsif
Membuka gerai baru adalah keputusan yang mahal jika salah. Tomoro Coffee meminimalkan risiko itu dengan pendekatan ekspansi yang terukur.
Tomoro Coffee telah membuka lebih dari 600 gerai di 60 kota di Indonesia, dengan kehadiran di berbagai wilayah mulai dari Pulau Jawa hingga Sumatera, Kalimantan, Sulawesi, dan Bali.
Pemilihan lokasi tidak dilakukan secara acak. Tomoro bahkan mengeksplorasi area-area yang belum banyak disentuh kompetitor, seperti halte Transjakarta dan kawasan perkantoran, dengan mempertimbangkan lokasi secara sangat matang.
Pada semester kedua 2025, ekspansi Tomoro Coffee difokuskan ke kota-kota tier 2 dan tier 3 seperti di wilayah Sumatera, Kalimantan, dan Sulawesi, sambil tetap memperkuat posisi di kota-kota besar di Pulau Jawa.
Strategi masuk ke kota-kota lebih kecil ini adalah langkah yang cerdas. Persaingan lebih rendah, sewa tempat lebih murah, dan permintaan pasar tetap ada. Ini yang seringkali diabaikan oleh pebisnis yang terlalu fokus ke kota besar.
Strategi 5: Teknologi Digital Sebagai Alat Retensi Pelanggan
Tomoro Coffee paham bahwa menjual satu cangkir kopi lebih mudah daripada membuat pelanggan datang kembali. Untuk itu, mereka berinvestasi pada teknologi.
Aplikasi digital Tomoro Coffee menawarkan promo minuman seharga Rp 9.000 untuk pembelian pertama. Melalui aplikasi ini pula, perusahaan menjalankan pemasaran yang lebih tertarget dengan mengelompokkan penggunanya berdasarkan usia, pengalaman merek, dan preferensi minuman.
Ini bukan sekadar promo murah untuk menarik perhatian. Ini adalah strategi pengumpulan data pelanggan yang memungkinkan Tomoro Coffee untuk menyesuaikan komunikasi pemasaran mereka secara lebih personal dan efektif.
Strategi 6: Pendanaan Eksternal untuk Akselerasi
Kecepatan ekspansi Tomoro Coffee tidak terlepas dari ketersediaan modal yang memadai.
Tomoro Coffee telah mengantongi pendanaan dari modal ventura sebesar USD 60 juta atau setara Rp 946 miliar sejak didirikan pada Agustus 2022, yang ditujukan untuk penambahan gerai baik di dalam maupun luar negeri.
Dengan modal sebesar itu, Tomoro Coffee mampu bergerak jauh lebih cepat dari kompetitor yang hanya mengandalkan pendanaan organik. Bagi calon pebisnis, ini adalah pengingat bahwa kemitraan dengan investor yang tepat bisa menjadi akselerator pertumbuhan yang sangat signifikan, asalkan model bisnis yang dibangun memang sudah terbukti dan siap diskalakan.
Ekspansi Tomoro Coffee
Setelah membuktikan diri di pasar domestik, Tomoro Coffee kini mengarahkan pandangan lebih jauh.
Tomoro Coffee menargetkan ekspansi dengan membuka 3.000 gerai di Asia Tenggara, dengan alasan bahwa budaya kopi di wilayah ini sudah mengakar lebih dari 200 tahun dan konsumsi kopi per kapita yang cukup tinggi.
Setelah hadir di Singapura, Filipina, dan Shanghai, Tomoro Coffee berencana memperluas ekspansi ke Malaysia, Kamboja, Vietnam, dan Thailand pada tahun-tahun mendatang.
Ambisi ini didukung oleh infrastruktur yang sudah dibangun sejak awal: sistem produksi terpusat, model waralaba terstandarisasi, dan teknologi digital yang memudahkan pengelolaan jaringan gerai lintas negara.
Pelajaran untuk Calon Pebisnis
Kisah Tomoro Coffee memberikan beberapa pelajaran konkret yang bisa langsung diterapkan oleh siapa pun yang sedang membangun atau berencana membangun bisnis.
Pertama, bangun sistem sebelum ekspansi. Tomoro Coffee tidak hanya membuka gerai sebanyak-banyaknya. Mereka membangun pabrik kopi, sistem distribusi, dan standar pelatihan mitra sebelum mempercepat ekspansi.
Kedua, pasar di luar kota besar sering kali lebih menjanjikan. Tomoro Coffee menemukan peluang besar di Tulungagung, Selong, dan Blitar, kota-kota yang jarang menjadi prioritas merek besar.
Ketiga, inovasi produk bukan pilihan, melainkan kewajiban. Pelanggan yang datang karena harga murah bisa dengan mudah pergi ke kompetitor yang lebih murah. Pelanggan yang datang karena pengalaman dan inovasi jauh lebih sulit untuk direbut.
Keempat, teknologi adalah alat retensi, bukan sekadar fitur. Aplikasi digital Tomoro Coffee bukan hanya untuk transaksi, tapi untuk memahami pelanggan lebih dalam.
Kesimpulan
Tomoro Coffee bukan sekadar fenomena viral di media sosial. Mereka adalah bukti bahwa ekspansi bisnis yang agresif, jika didasari oleh sistem yang kuat, strategi lokasi yang cermat, dan inovasi produk yang konsisten, bisa menghasilkan pertumbuhan yang luar biasa dalam waktu singkat.
Bagi Anda yang sedang merintis atau mempertimbangkan ekspansi bisnis, kisah Tomoro Coffee adalah cermin yang layak untuk ditatap dalam-dalam. Bukan untuk ditiru secara membabi buta, melainkan untuk dipahami logika dan sistemnya, lalu diadaptasi sesuai konteks bisnis Anda sendiri.
Referensi
Katadata. (2024, Oktober 29). Tomoro Coffee targetkan ekspansi 3.000 gerai di Asia Tenggara. katadata.co.id
Fortune Indonesia. (2025). Kisah sukses Tomoro Coffee: Ekspansi, inovasi & transformasi. fortuneidn.com
Olenka.id. (2024). Buka lebih dari 1.500 gerai tahun ini, intip strategi ekspansi bisnis Tomoro Coffee. olenka.id
Djakarta.id. (2024). Komitmen Tomoro Coffee untuk menghadirkan industri berkelanjutan. djakarta.id
Data dan Laporan Industri
Liputan6 Bisnis. (2024, Desember 9). Pangsa pasar kedai kopi Indonesia diperkirakan capai USD 2,1 miliar. liputan6.com
United States Department of Agriculture (USDA). (2024). Indonesia: Coffee Annual Report. apps.fas.usda.gov
World Coffee Portal. (2024). Project Café East Asia 2024. worldcoffeeportal.com
Asosiasi Eksportir Kopi Indonesia (AEKI). (2024). Konsumsi kopi domestik Indonesia 2013–2023. aeki-aice.org
